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一年做到行业老大魔便利是如何做成酒店客房

发布时间:2019-05-14 19:49:08

导读:魔便利做的是平台生意,不靠设备和产品赚钱,只按流水收取服务费,不仅提供硬件装备,还为加盟商提供选址、拓展、运营等整体解决方案。韩德鹏表示,做新零售如果靠一个风口,没有经营能力,没有实际的竞争力,是没法做起来的。

专注于酒店客房场景化的魔便利采用硬件免费的思维,建立了自建线下实体工厂+自主研发管理平台+平台化商业模式的酒店客房新零售生态圈。魔便利要促使酒店客房售货机,和电热壶、净水器等装备一样,成为酒店的客房标配产品。

魔便利酒店客房售货机是一种酒店智能化无人新零售硬件,商品品类包含情趣用品,零食、饮料等快消品,毛巾等日用品,共有1800多个SKU。魔便利具有专利+商标+版权+工厂,买通了酒店客房售货机项目完整产业链,于2018年初获得1200万天使轮投资,采用互联模式,成本价供应售货机,按流水收取平台服务费。

魔便利创始人韩德鹏介绍,创业时的六百万启动资金在几个月后就陆续回本,并逐步实现了盈利,我们从来没想过要风投,现金流一直很好,天使投资是由于朋友非要投进来。进来以后,不看报表不审计也不要投票权,就当投资人。融资后加速了平台研发,就提早推出了酒店机2.0。

目前,魔便利的市场占有率达到了70%。截止2018年11月,魔便利签约客房30万+间,投放装备8万+台,入驻国内120多个城市,合作酒店总数量近2000家,与数十个酒店业相干上下游渠道达成了合作关系。2019年的目标是签约客房100万间,投放30万台装备。

1、酒店场景消费是块好 蛋糕 1978年出身的韩德鹏,曾担任过国美CEO,历任海尔团体高管,也曾当过创业导师,2017年创办了魔便利。联合创始人孙允志、张冰也曾就职于海尔或国美。韩德鹏表示,创业对我们来说是很慎重的,一直在想做什么事情能够充分发挥我们的能力。不管是在海尔还是国美,做的都是跟零售相关的事情。所以我们就从零售这个领域来选择。

韩德鹏认为零售能够长远地做下去,中国几千年来,零售就是商业的一部分,我们当时不是想着做短平快。他也看到了零售普遍存在的问题,比如竞争激烈、毛利率低,现在一些电商企业也是亏损的。

开创团队罗列出了很多新零售的可能性,首先要保证行业存在较高毛利率,第二要保证能够在短期内做到行业,经过多次商讨和考察,终选择了魔便利这个项目,以智能迷你售货机为市场切入点。

酒店的场景消费,应该是非常好的蛋糕。 韩德鹏表示,比如一瓶矿泉水,在超市卖1.2元,周边小卖部卖1.5元,在酒店可能卖到2、2.5元。这个场景决定了在他非常需要的时候,不太在乎价格。另外如果大家要囤货,就会在上挑来挑去。所以我们看好这种场景消费。

韩德鹏当时发现,酒店场景消费还是一个空白市场,并且流量非常稳定且有效。不管是线上线下客流都算流量,我们在流量上几乎不用投入任何流量费,到现在没有做过广告。如果做线上,虽然开发也快,但是流量的本钱非常高,而且未来的不可预计性也非常大。

另外,我们的创业年龄摆在这,目标没想着说要做到BAT的范围,未来想做成这样,但是要稳步发展去做,步要做到行业。如果做不到行业的名,我们很难做出未来的假想。如果半年或一年不能突破,在一个行业领域里就很难做下去。

由于过去做零售的经验,不管是从供应链,商品的管理,到系统平台,我们都有能力到完全的整合运营。我们本身的资源能力已经能够驾驭完整的场景消费能力了,这个链条相关环节都能支撑住。

综合考虑后,开创团队决定启动魔便利项目,我们从规划到筹建再到上线,少准备了十个月的时间。这十个月我们就是一直模拟,摹拟走过的产业链,从主板生产,功能设计,程序开发等。不只是设想、计划、去问别人。由于酒店的场景没有人做过,我们了解完酒店需求以后,就去模拟顾客,在房间里面到底有没有需求,有没有消费。

韩德鹏的一次亲身经历也发现了酒店的痛点,有次在北京凌晨临时入住酒店,凌晨8点退房遇到纠纷,缘由是饮料曾被人拧开。沟通的时候,对方大堂经理提到,酒店检查时候,需要翻过来检查方便面、安全套有没有针眼,但依然不免有所疏漏。退房等待查房,也非常浪费客人的时间,还会影响到客人的隐私。

酒店的有些商品是不动销的,过期很正常,酒店根本没有商品管理的能力。此外,大家越来越不信任酒店的卫生,不敢用酒店的东西。韩德鹏介绍,售货机他人打不开,客人根据自己的需求使用就行。也会满足酒店商品的管理,而且酒店不用再做任何投入,降低成本的同时还提高了客户的满意度。

项目之初,魔便利()市场团队在青岛崂山区、杭州西湖区、上海黄浦区、深圳罗湖区等城市三百余家酒店大厅内进行了用户调查,共采集了1700多个有效样本,男女比例为7:3,其中超过39%的消费者表示愿意尝试使用客房自动售货机,大约17%的消费者有强烈的消费意向。

做完市场调研和模拟后,2018年2月,魔便利开始试运行,4月正式上线。

2、装备从代工到自产虽然创始团队过去的工作经历也是从事零售行业,但做酒店客房售货机也算是一次跨界,加上魔便利算是行业内的先行者,没有可参考对象,所以无论是硬件还是模式都需要自己打磨。当时还是遇到两个问题,个是设备,第二个是酒店的渠道。韩德鹏说。

魔便利的设备早是自己设计方案,找工厂生产。我们有一个合伙人去深圳那边待了一个多月,一直找。然后用的成本希望可以把效果做出来。硬件在那边生产,软件我们自己生产,我们有这个技术能力。

找完以后,效果都达不到我们的假想。韩德鹏解释了代工达不到设想的原因,1是硬件生产厂家的组装流程,品控上达不到我们的要求;第二就是无法完全满足我们的业务功能需求。其实我们算一个物联和大数据企业,深圳(工厂)这块儿(平台研发)能力也一般,没有我们想得那末好。

由于我们对零售业相关需求很熟悉,所以我们就对硬件设备做了大量改进工作,并且开始进行自主研发管理平台。我们研发的物联平台,底层架构可以支撑百万级并发能力,未来可以不断接入不同功能的智能产品。

魔便利花费了三个多月的时间,全部自己开发、自己组装。我们额外投入做了一个工厂,但是现在看效果非常好。本来是我们不想做的事情,但是市场满足不了,我们必须要自己做。 现在魔便利研发团队是17个人。我们现在的成本就是物联平台技术开发,现在我们每个月的本钱70%是研发。

自产装备也会面临生产管理压力。要重新研发组装一套设备,从模具开发,到主板生产、部件组装、质检品控、仓储出库、配送运输,以及包装箱到落地检测等环节,都需要做一套完全的流程。相当于完全多了一个部门,而且这个部门人也比较多。

研发过程都还好,因为我们本身有软件研发能力和硬件生产能力,但确实耽误时间。工厂生产过程中,也出现过一些问题,比如我们早期采购的首批电磁锁等组件,测试时没有任何问题,但实际生产和线下试运营时发现很多问题,根本不能投入市场使用,前后交了很多学费。不过,我们只有生产了才会知道这些问题,然后才可以升级改进。

虽然耗时了三个多月,但魔便利自产装备后比行业成本少低了30%左右。魔便利的工厂建在济南,产能峰每天能到1500台。韩德鹏介绍,目前魔便利工厂还对外提供代工业务,韩国、越南都有在我们这定制的。他们主动找到我们,由于在国外二维码不普及,所以他们需要定制,包括一些闪付卡的接口,我们都做好了。

魔便利从一开始就清楚地知道自己想要的是什么,我们当时做的时候就从1.0规划到了5.0,现在刚刚到2.0。魔便利酒店机是一个交互设备,有O2O的概念,有大数据,房间内、房间外的消费,还有周边旅行的,我知道这个人住在哪,这些大数据消费都是在的,我们现在并没有展开,但初期就知道可能未来要用到的数据和内容,都会有提早规划。

魔便利2.0酒店机与1.0相比,品控和性能上都有提升,比如使用了新型主板和进口部件,另外2.0设备将侧面缝隙改到背面。还做了一些多彩的,原来1.0主要白色的,现在2.0机体和皮革更方便做定制,配合不同房间风格。2.0我们还加了一个显示屏,整个体验也得到了提升。现在海南、成都和河北等地区,都有酒店在开业装修之前,直接把魔便利酒店售货机的位置留好了,然后把设备嵌入到墙面和橱柜里了。

3、渠道从自营到加盟在创业之初,魔便利对酒店渠道的运营模式也在判断,当时在想是做直营还是做招商加盟,每个酒店的商品需求可能不同,而且不同酒店之间距离也非常远,区域分散度高,综合斟酌了很多因素。

魔便利试运行期间是在济南和青岛做自运营,济南有七八家酒店,青岛两家。后面我们看到销售数据不错,回收成本很快,在济南的数据能做到十个月到十二个月就能回本,投资就能回本。因为单价低,消费频次高,毛利率高,能达到70%-80%。

看到成效后就有朋友来找我们加盟,个加盟商是到深圳去,效果也很好,甚至比我们自己做还好,有的酒店半年内就能回本。

魔便利在自营的时候招人管理还遇到一些问题,后来看到加盟的效果不错,就定下了招商加盟的模式,2018年5月开始全国招商。反正我们一点点来,到现在没有做过广告,都是靠口碑。到去年年底,魔便利就做到了行业规模。

魔便利在自营期间也总结了很多经验,比如商品的补货。由于补货只能是酒店的人去补,不能加盟商去补货,酒店的人在查房或检查房间、打扫卫生的时候才能顺便补货。很多酒店的员工没有动力,不愿意补。跟他个人也没有利益关系,只是老板要求而已,老板也没有考核。为了提高补货人员的积极性,我们平台支持随机红包嘉奖,比如说你补1次货可能有1毛钱到5块钱之间的嘉奖。鼓励大家抢着补货,可以改善用户体验。

比如说有些酒店里摆放成人用品是不合适的,客人可能会带着小孩儿进去,我们就会跟酒店说你不要摆这个商品。韩德鹏表示,确切很多体验都要交给用户,或者用户有一些担心你都要去完善,不实际操作你是不知道的。另外,如果确保不了这个收益率和可行性,我们也不敢轻易做加盟模式。

魔便利运营平台有很多原创功能,还专门成立了数据分析部门魔便利学堂,为加盟商提供全程帮扶指导,让加盟商了解更多的运营状态,比如机器率、转化率、复购率、甚至哪一个机器销量高,哪个机器销量低,都有详细的报告数据。

目前,魔便利计划继续追加市场补贴扶持加盟商,对加盟商的考核,要看他是不是真想做运营,有没有运营能力,他的心怎样,他的主营业务是什么。韩德鹏表示,我们不要求多快,我们不希望做得特别快。所以我们今年的目标只想干到30万台就行了。

关于魔便利酒店渠道的类型,韩德鹏表示,现在主要是主题酒店,商务酒店和主题酒店的比例是4:6。高端的现在还没有开始进,下一期进,因为有多语言版本,信用卡的支付,五星级酒店对这些是有要求的,因为住的人需求是不一样的。

魔便利下一步的计划是,,在细分领域继续深耕。由于酒店分很多种类型,有室内的,室外的,快捷的,还有各地的一些民宿,需求都是不一样的。比如有的民宿一个月可能住两三天,3五天,里面的设备是不一样的,商品也不一样,品类也不一样。所以我们还是要再做细分,希望可以涵盖酒店的全部类型。

另外就是,因为我们的加盟商跟我们走得这么远了,我们希望加盟商以后不光是从销售和拓展上面赚钱,从商品货源渠道上也要赚钱。相当于我们每个加盟商都是我们地区的某些全国商品的总代理。我们会集中采购一些商品,再提高加盟商的收益,让加盟商多赚钱。韩德鹏说。

魔便利在商品货源方面提供渠道整合,大部分商品是品牌方或生产厂家直接发货,加盟商直接进货。我们会帮助加盟商调和优质货源供应商,主要是为了方便各地的代理加盟商市场运营,我们就是一个平台,不是商家。

目前与魔便利合作的大型品牌供应商有几十家,比如说冈本,因为避孕套消费量是比较多的,还有海诺,杰士邦我们都是直供的。快消品也是一样的,跟各个总代签。我们不允许跟第三方签,有一些商品如果必须要跟第三方进,所有产品都要平台审核的。比如加盟商说上了A商品,结果放了一个B商品,发现了就立即解约,不是进行处罚,而是直接解约。

如果加盟商在当地进货本钱更低,这是没有问题的,但首先要签进货协议,上货相干资质我们都要看到,要把商品样品寄过来,确认没有问题了,商品要由我们的人在系统上上架,不允许自己上架,他去销售。在销售的进程中,我们会抽查用户回访,会随机发送调查问卷,大部分是用消费,公众号服务号可以和用户互动。

韩德鹏表示,如果加盟商的商品要在我们线上面对全国卖,必须要把货发到我们仓库来,不允许各地各发各的,必须发到我们的集中仓库来。

韩德鹏认为魔便利的应用场景不但局限在酒店,学生宿舍、医院、咖啡厅、电影院都可以。魔便利还推出了大学生创业优惠政策,目前在七个学校试点。因为新零售对大学生来说比较好理解,培训成本会比较短,让他先接触市场。放在大学宿舍里,卖得的是辣条。每个宿舍楼里面找一个补货,他要从供应商进货。我们一直都辅导他做,从进货,补货,经营,甚至定价。反正我们设备也不赚钱,只是收取佣金。

魔便利上线后,市场上又出现了百余个新品牌。在装备上,我们没办法做到,别人大都在模仿我们的装备和平台,虽然我们不断迭代更新,他人可能半年也就能模仿出来。但在综合运营能力上,我们肯定能够保持。韩德鹏表示,运营能力是很关键的,做新零售如果靠一个风口,没有经营能力,没有实际的竞争力,是没法做起来的。(新零售百科/李畅)

关于新零售百科/retnews:中国新零售行业媒体,由国内知名媒体人发起成立,获VC投资机构数百万元天使轮投资。是阿里巴巴、京东等头部新零售公司的合作伙伴,并先后报道过上海KK百货、瑞幸咖啡、威马汽车等超过200家创业公司,为创业公司提供报导、融资、游学培训及投后服务等创新业务。

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